近日，山姆会员商店在浙江省温州市开设了其在中国的第52家分店，开业首日即遭遇顾客流量激增，导致顾客需等待超过一小时才能进店，显示出其极高的人气。这一现象不仅反映了山姆会员店在中国市场的受欢迎程度，也揭示了沃尔玛集团在中国业务布局中的成功策略。
沃尔玛在中国的业务布局包括购物广场、社区店以及山姆会员店，其中山姆会员店的表现尤为亮眼。数据表明，从2019年至2024年上半年，沃尔玛购物广场的数量从420家减少至296家，降幅近30%。山姆会员店的运营有效推动了沃尔玛在华的营收增长，成为其在中国市场的“拯救大兵”。据《澎湃新闻》报道，2023年第三季度，沃尔玛中国（包括山姆会员店）实现了49亿美元的净销售额，同比增长17%，其中电商业务净销售额增长了25%。截至同年11月中旬，山姆在中国的销售额已达到906亿元人民币，接近年度千亿销售额的目标。
与此形成鲜明对比的是，许多传统超市企业近年来面临经营困境。新华网的统计数据显示，2023年国内销售额排名前100的超市企业总销售规模和门店总数分别比上一年度下降了7.3%和16.2%。在中国超市TOP100榜单中，仅有沃尔玛实现了销售额的正增长，而其他如永辉、大润发等九家企业的销售额均有所下降。
为何山姆会员店能在中国市场保持增长势头？这与山姆会员店的服务模式和定位有着密不可分的关系。山姆会员店隶属于沃尔玛集团，其全球首家门店于1983年在美国开业。1996年，山姆在中国深圳开设了第一家分店。初期在中国的发展相对缓慢，仅开设了6家门店。随着时间的推移，山姆逐渐调整策略，部分门店因经营不善转变为传统大型超市。山姆会员店的运营模式一度不被中国消费者理解，他们对于支付会员费才能购物的概念感到陌生。目前，山姆会员店要求消费者先办理会员卡，普通会员卡年费为260元人民币，卓越会员卡年费为680元人民币。
如何吸引新会员并让老会员愿意续费，是山姆会员店经营的一大挑战。虽然有人担心会员费会导致客群流失，但时任CEO文安德表示，如果有人不接受这个数字，那就不是他们的目标用户。山姆采用会员制，实际上是为了筛选目标客户并提升公司净收入，类似于订阅服务模式。中国连锁经营协会分析指出，山姆在中国锁定的是中高收入人群，他们更注重商品质量和安全，而非价格。这类顾客对商品的新鲜度和生活品质有较高要求。文安德认为，如果会员需求差异过大，将难以满足所有会员的需求，对山姆的整体运营发展构成不利影响。
山姆会员店精准捕捉到中高端收入群体的需求，大幅削减了SKU数量，遵循宽SPU、窄SKU原则，即品类多样但每类仅提供个位数的商品选择。这不仅满足了大部分会员的需求，还优化了空间利用效率，并显著提升了商品补货效率。《知识经济》提到，山姆在货架布局与产品包装上推出了储销合一+量贩式大包装模式，上层作为仓储区，下层为展销区。商品采用大包装销售策略，降低了库存损耗，并契合了中产阶级的购物习惯。
36氪的统计数据显示，至2023年，山姆的销售额已突破800亿元人民币，人均年消费额达到1.4万元人民币，这一数字是淘宝的1.6倍、京东的2.8倍以及拼多多的近5倍。这一数据不仅展示了山姆会员店在中国市场的强大竞争力，也反映了其成功的商业模式。
山姆会员商店还通过打造自有品牌和前置仓加速线上破局。投资社区雪球分析认为，山姆会员商店的自有品牌Member’s Mark在中国市场表现强劲，自2000年引入以来，几乎覆盖了所有商品品类。通过这种方式，山姆会员店不仅提升了品牌认知度，还增强了客户忠诚度，为公司在中国市场的成功打下了坚实的基础。
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