最近，山姆会员商店在浙江省温州市开设了它的第52家分店，开业当天的客流量之大，以至于顾客需要等待一个多小时才能进店，显示出其极高的人气。这一现象背后，是山姆会员店在中国业务的成功扩张，尤其是在沃尔玛集团内部，山姆会员店的表现异常亮眼。数据显示，从2019年至2024年上半年，沃尔玛购物广场在中国的数量从420家减少至296家，减少了约三成。与此同时，山姆会员店却推动了沃尔玛在华的营收增长，成为其营收增长的关键动力。据《澎湃新闻》报道，沃尔玛中国（山姆母公司）在2023年第三季度实现了49亿美元的净销售额，同比增长17%，其中电商业务净销售额增长了25%。截至2023年11月中旬，山姆会员店在中国的销售额已经达到906亿元，接近年度千亿销售额的目标。
与此同时，许多传统商超正遭受经营困境。据新华网统计，2023年国内销售额排名前100的超市企业总销售规模为8680亿元，门店总数为2.38万个，较上一年度分别下降了7.3%和16.2%。在2023年中国超市TOP100榜单的前十名企业中，只有沃尔玛实现了销售额的正增长，其他如永辉、大润发、华润万家等九家企业销售额均呈现同比下降趋势。这引出了一个问题：为何山姆会员店能够在中国市场保持增长势头？
山姆会员店的成功，与其独特的商业模式和市场定位密切相关。作为沃尔玛集团的一部分，山姆会员店自1983年在美国开设首家门店以来，已经在全球范围内发展起来。1996年，山姆在中国深圳开设了第一家分店。起初，中国消费者对于山姆的会员制模式感到不解，他们不习惯于在购物前支付会员费。目前，山姆会员店要求消费者在购物前办理会员卡，普通会员卡年费为260元，卓越会员卡年费为680元。如何吸引新会员付费，以及如何保持老会员的复购意愿，是山姆面临的挑战。
业内人士指出，山姆的会员制实际上是一种筛选目标客户并提升公司净收入的手段，类似于订阅服务的模式。中国连锁经营协会分析指出，山姆在中国的目标消费群体是中高收入人群，他们更看重商品的质量与安全，而非价格。这些顾客对商品的新鲜度和生活品质有着较高的要求。
为了满足这部分顾客的需求，山姆大幅削减了SKU（库存单位）数量，遵循宽SPU（标准化产品单元）、窄SKU的原则，即提供多样的品类，但每类仅提供少数的商品选择（通常为1到3种）。这种策略使得山姆能够精准地服务于其目标客户群体，减少了商品比较的时间，符合中高端收入群体的购物习惯。山姆在货架布局与产品包装上推出了储销合一+量贩式大包装模式，上层作为仓储区，下层为展销区，优化了空间利用效率，并提升了商品的补货效率。
商品采用大包装销售策略，既降低了库存损耗，又契合了中产阶级的购物习惯，使得他们通过一次购物就能备足2周所需物资，增强了购物的便捷性和效率。据36氪统计，至2023年，山姆销售额突破800亿元，人均年消费额达到1.4万元，这一数字分别是淘宝的1.6倍、京东的2.8倍以及拼多多的近5倍。
除了在商品策略上的成功，山姆会员商店还打造了自有品牌Member’s Mark，并在中国市场表现强劲。自2000年引入以来，Member’s Mark几乎覆盖了所有商品品类。据统计，Member’s Mark的成功有助于山姆在商品差异化和提升利润率方面取得优势。
在电商业务方面，山姆会员商店也在加速线上破局。通过前置仓的布局，山姆能够更快地将商品送达消费者手中，提升了线上购物的体验，这对于电商业务的增长起到了重要的推动作用。
山姆会员店在中国市场的成功得益于其精准的市场定位、高效的商品策略、以及对电商业务的重视。这些因素共同作用，使得山姆会员店在传统商超普遍面临困境的情况下，依然能够保持增长势头。
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