近日，山姆会员商店在中国温州开设了第52家分店，开业盛况空前，顾客需等待超过一小时才能进店，显示出其极高的人气。这一现象背后，是山姆会员店在中国市场的强劲表现。沃尔玛在中国的业务布局中，山姆会员店无疑是一颗璀璨的明星。根据数据显示，从2019年至2024年上半年，沃尔玛购物广场的数量从420家减少至296家，降幅达到了30%。与此同时，山姆会员店的运营却推动了沃尔玛在中国的营收增长，成为了沃尔玛在华业务的“拯救大兵”。《澎湃新闻》报道，2024年第三季度，沃尔玛中国实现了49亿美元的净销售额，同比增长17%，其中电商业务净销售额增长了25%。截至11月中旬，山姆会员店在中国的销售额已达到906亿元，接近年度千亿销售额的目标。
在传统商超普遍遭遇经营困境的背景下，山姆会员店能够保持增长势头，这背后有着深刻的市场策略。据新华网统计，2023年国内销售额排名前100的超市企业总销售规模与门店总数相比上一年度分别下降了7.3%和16.2%，而沃尔玛则是前十名企业中唯一实现销售额正增长的企业。山姆会员店的成功，可以从以下几个方面进行分析：
1. 精准定位与会员制度
山姆会员店隶属于沃尔玛集团，其全球首家门店于1983年在美国开业。1996年，山姆在中国深圳开设了第一家分店。初期，山姆在中国的发展相对缓慢，但在后续的扩展中，部分门店因经营不善而转变为传统的大型超市。山姆采用的会员制是一种筛选目标客户并提升公司净收入的手段。中国连锁经营协会分析指出，山姆在中国锁定的目标消费群体是中高收入人群，他们更看重商品的质量与安全，而非价格。消费者需先办理会员卡，普通会员卡年费为260元，卓越会员卡年费为680元。这种会员制不仅筛选了目标客户，也为山姆带来了稳定的收入源。
2. 精选SKU与商品策略
山姆会员店遵循宽SPU、窄SKU原则，即品类多样但每类仅提供个位数的商品选择（通常为1到3种）。据Foodtalks调查，山姆会员店的SKU通常精选在三四千个左右，通过5%-10%的商品种类满足大部分会员需求。这种策略不仅优化了空间利用效率，还显著提升了商品的补货效率。商品采用大包装销售策略，既降低了库存损耗，又契合了中产阶级的购物习惯。
3. 储销合一与前置仓布局
山姆在货架布局与产品包装上推出了储销合一+量贩式大包装模式，上层作为仓储区，下层为展销区，这样的布局优化了空间利用效率，并提升了商品的补货效率。山姆会员商店的自有品牌Member’sMark在中国市场表现强劲，几乎覆盖了所有商品品类，这也是山姆能够保持增长势头的重要因素之一。
4. 加速线上业务的破局
36氪统计显示，至2023年，山姆销售额突破800亿元，人均年消费额达到1.4万元，这一数字分别是淘宝的1.6倍、京东的2.8倍以及拼多多的近5倍。在电商业务方面，山姆会员店也展现了强大的增长潜力，这得益于其加速线上业务的布局。
山姆会员店在中国市场的增长势头得益于其精准的市场定位、会员制度、精选SKU策略、储销合一的布局以及加速线上业务的破局。这些因素共同作用，使得山姆会员店在竞争激烈的中国市场中保持了强劲的增长势头。
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